我們都知道，過去的微商基本還是上線發(fā)展下線，總的來講組織還是偏于混亂。但這個(gè)考拉精選卻將全部的“微商”(小頭目)集合在一塊，使得全部小頭目為自身干活，吸引用戶;而且為了加強(qiáng)用戶粘性，它還利用小區(qū)便利店把微商送到了用戶家門前。

這種新花樣我們可以稱之為—— 2.0 版的團(tuán)購，社區(qū)團(tuán)購：“線上社群+線下社區(qū)”。

何為2.0 版團(tuán)購?

相信，我們對(duì)微商比較熟悉了，其實(shí)就是線上團(tuán)購的經(jīng)典例子。用戶通過微商的朋友圈以及社群下好單之后，在短時(shí)間內(nèi)便可收到產(chǎn)品;

但社區(qū)團(tuán)購就不同了，它可以說是微商的加強(qiáng)版，它靠的是“線上社群+線下社區(qū)”的玩法來進(jìn)行。雖然同樣在線上下單，但是用戶不會(huì)收到快遞，而是要自己去拿。可能有人產(chǎn)生了疑問：這豈不是更麻煩了?莫急，我們來看看它們的團(tuán)購店的地理位置先。

實(shí)際上，大部分店都開在用戶小區(qū)附近，更有甚者就開在小區(qū)里，跟用戶保持 1 公里距離之內(nèi)。這種離用戶 1 公里以內(nèi)的小店便稱之為“社區(qū)店”，例如我們常見到的全家、羅森便利店，小區(qū)門口的夫妻店。打個(gè)比方說，我們每天吃完晚飯后在小區(qū)內(nèi)散步，這時(shí)想來一瓶牛奶，估計(jì)沒人會(huì)想著線上買，這純屬遠(yuǎn)水不解近渴，那么這個(gè)時(shí)候上面所提到的夫妻店、便利店就顯現(xiàn)出它的優(yōu)勢(shì)了。

考拉精選可謂是捕捉了先機(jī)，將便利店和夫妻店資源做了個(gè)整合，不僅發(fā)揮了這些店距離用戶近的優(yōu)勢(shì)，還帶入了拼團(tuán)的玩法，把這些店變成為自身的“下線”。同時(shí)，考拉精選還幫助這些店的店主創(chuàng)建了微信群，群內(nèi)的活動(dòng)也一一展開，還有線下的商品交付，把店主當(dāng)作微商送到用戶家。

如此一來，考拉精選便是“微商”的加強(qiáng)版，線上線下雙管齊下。也許又有人產(chǎn)生了疑問：這玩法，云集、十團(tuán)薈不是已經(jīng)在路上了嗎?這話也不能說是錯(cuò)的，但問題是與這些平臺(tái)比起來，考拉精選的運(yùn)營細(xì)節(jié)出現(xiàn)了不少新東西。

考拉精選可以快速崛起的原因是?

1)為人們提供社群價(jià)值

首先，考拉精選的社區(qū)團(tuán)購模式有以下玩法：

通過跟上百家基地合作，直接進(jìn)行規(guī)模化的采購，再把商品運(yùn)輸供給社區(qū)便利店。

當(dāng)然，社區(qū)便利店同樣會(huì)提前 9~24 個(gè)小時(shí)將用戶需求向考拉精選反饋，如此一來考拉精選在采購產(chǎn)品時(shí)，就能指導(dǎo)基地生產(chǎn)符合用戶需求的產(chǎn)品。

考拉精選的模式

考拉精選通過上述的模式，可以將用戶需求跟基地進(jìn)行對(duì)接，使去中心化的基地廠家直發(fā)得以實(shí)現(xiàn)，中間流通環(huán)節(jié)得到減少，于是用戶便可享受“同等品質(zhì)價(jià)格更低，同等價(jià)格品質(zhì)更好”的社群團(tuán)購服務(wù)。

2)社群服務(wù)關(guān)鍵連接節(jié)點(diǎn)

大家應(yīng)該都看得出來，在上面說到的整個(gè)社區(qū)服務(wù)流程里，社區(qū)便利店都是舉足輕重的角色。那么，關(guān)于社區(qū)便利店的開設(shè)問題，考拉精選又拿出了什么招數(shù)?

CEO 唐光亮提到，現(xiàn)在很多社區(qū)基本都有便利店，而店主肯定會(huì)對(duì)社區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)偏好十分了解，相較于沒有什么商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的寶媽，他們可以很好擔(dān)任導(dǎo)購團(tuán)長的職責(zé)。

若是把原來就有的便利店店主發(fā)展成社群關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，那就只剩下了線下布局成本，還能發(fā)揮這些店主的用戶資源，迅速使得考拉精選建立社區(qū)團(tuán)購群，群成員拓展成本如此之低。

換個(gè)角度來看，讓便利店店主轉(zhuǎn)職為團(tuán)長，他們本身就是擁有穩(wěn)定的客群關(guān)系及服務(wù)能力的人，這種團(tuán)長無疑是一個(gè) KOL 的角色。

3)社群關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)運(yùn)營

實(shí)際上，解決了團(tuán)長的問題是考拉精選的第一步，而接下來如何吸引這些團(tuán)長加入，如何運(yùn)營?

回憶下我們熟知的微商玩法，通常店長都是充當(dāng)一個(gè)“韭菜”的角色，為被處于金字塔尖的上級(jí)服務(wù)，價(jià)值被不斷壓榨。而考拉精選的模式則不然，店長擁有的權(quán)益比較多。

在宣傳文案上，考拉精選會(huì)以物質(zhì)利益吸引店長加入，聲稱團(tuán)長每個(gè)月收入不少于 1.65 萬元，一年收入 20 萬不是難事。同時(shí)，考拉精選還讓店長擁有了一些高貴頭銜，社區(qū)合伙人，提供社群運(yùn)營培訓(xùn)服務(wù)。

當(dāng)然，有獎(jiǎng)有罰。若是團(tuán)長在建立社群后不想日后被取消資格，就不能存在連續(xù)兩個(gè)月低于每日 20 單的情況。

4)拼團(tuán)招數(shù)

用戶在考拉精選平臺(tái)的購物流程是：加入團(tuán)長的微信購物群，點(diǎn)開鏈接進(jìn)入商城瀏覽商品，拍下商品確認(rèn)支付，最后由用戶去店自提(或有償送貨上門)。

其實(shí)，拼團(tuán)玩法最厲害的并非這個(gè)流程，而是他們的套路。

團(tuán)長會(huì)把很多日常消費(fèi)品囤在便利店里，比如洗發(fā)水、清潔劑等，當(dāng)有用戶來購物時(shí)，就跟他們說加入團(tuán)購群能夠以低于店內(nèi)價(jià)格買到這些消費(fèi)品，關(guān)于快速獲客，這一招可謂是屢試不爽。而提升銷量的套路則是：團(tuán)長找來熟人當(dāng)托，在購物群里評(píng)價(jià)購買過的消費(fèi)品，再回贈(zèng)他們一些小禮物、小紅包。

可能有人會(huì)說，若是自己把附近的便利店老板都說服了，豈不是可以當(dāng)微商領(lǐng)域的大哥了。

從邏輯上來講是沒錯(cuò)，但實(shí)際行動(dòng)中我們還需要解決貨源問題，而這正是考拉精選所擁有的核心競(jìng)爭力。它有一個(gè)很強(qiáng)大的出生背景——新高橋電子商務(wù)有限公司。

新高橋自己的 B2B 業(yè)務(wù)便是是面向便利店、夫妻店，除了供應(yīng)鏈服務(wù)，還有“ 快樂惠 ”、“新高橋”、“考拉”等便利店連鎖品牌，線下便利店 1 萬家以上，覆蓋國內(nèi)湖南、湖北、廣東等十余個(gè)城市。

創(chuàng)始人兼 CEO 唐光亮，有 15 年快消品零售行業(yè)和社區(qū)便利店經(jīng)驗(yàn)，而且考拉精選的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大部分來自新高橋，都具備大型快消品企業(yè)、零售企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

在如此背景之下，考拉精選是“含玉而生”的，既實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，又有熟知社區(qū)市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，還有一批具備選品和供應(yīng)鏈能力的優(yōu)秀人才。

總結(jié)

無論是帶頭的朋友圈微商，還是后面出現(xiàn)的社群電商平臺(tái)微商，又或是現(xiàn)在搶占小區(qū)便利店市場(chǎng)，時(shí)至今天微商經(jīng)歷了多個(gè)版本的迭代，玩法以及套路向精明靠攏。

考拉精選的強(qiáng)大之處是它可以將“線上社群+線下社區(qū)”相互結(jié)合，讓社區(qū)團(tuán)購方式成長得非常快。不過，考拉精選未來還有不少路要走，而運(yùn)營上的細(xì)節(jié)確實(shí)值得學(xué)習(xí)：

1)利用天然存在的「社群」快速發(fā)展自身的用戶群。

2)注重增長關(guān)鍵指標(biāo)，不斷提升便利店店主數(shù)量，并通過培訓(xùn)增強(qiáng)店主的運(yùn)營能力。

3)利用拼團(tuán)新套路，不僅實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化社群用戶，還實(shí)現(xiàn)了用戶量的增長。

4)建立 KOL 成長體系，使得他們有持續(xù)動(dòng)力來進(jìn)行商品銷售以及服務(wù)。