平時鎖具經銷商開店想贏家通吃，一網打盡所有的消費者，其實是很不現實的。筆者認為經銷商必須要先明確自己的目標市場和目標顧客最為關鍵。目標市場和目標顧客的選擇，簡單的去劃分，就是低中高三檔的呈金字塔狀的市場格局。其中低檔代表國內的中下階層，中檔代表國內的小康水平或是中產階層，高檔代表是中富或富豪階層。經銷商根據自身代理的鎖具品牌定位和產品定位來判斷目標市場和目標顧客。

首先，鎖具經銷商可以按人均收入做個簡單分析，低檔居多的消費群一般處在內地的二三級市場。他們對耐用消費品如定制類產品的消費理念與消費意識相對較為淡薄。從滿足大眾消費者的角度上，經銷商鎖具主要考慮以經濟適用為主，色彩豐富，產品功能要較符合其使用，適當考慮使用尊貴型產品用做店面旗艦形象。

其次，中檔居多的消費市場主要集中在沿海發達城市和新興城市和一些百強縣，消費群素質相對較高，有一定鑒賞與判斷能力，消費觀念上以理性實用居多。在此檔次消費群的鎖具市場里，鎖具經銷商要考慮能凸顯出自己品牌的風格和優勢，產品細節和高性價比。

還有，處于消費層相對高檔的市場，主要集中在發達一線市場貨特級市場。一級市場消費群的知識層面、文化素質、消費意識相對較高，并且對產品的獨特感、科技感、價值感有較高的期待。經銷商在此類市場鎖具的選擇上，要體現高雅、時尚、浪漫、溫馨、尊貴等品味與內涵;更要凸顯個性與差異，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示與眾不同的高科技含量。

此外，由于中國地域之廣，經濟發展不平衡，導致在某些地區，消費存在一高一低的兩極分化現象。此類鎖具市場一般屬于資源型的市場，鎖具經銷商在此類市場選擇時，可以偏向奢華、高貴、大氣為主的風格，店內必須有大套的體現奢華尊貴的旗艦形象產品，高檔的鎖具可以配高檔的五金。此外再配搭些直接沖量的中低檔產品來滿足另一極的低端需求。

兵法有云：知己知彼，百戰不殆。鎖具終端店面把握市場需求，劃分自身產品的市場定位是有很多功課要做，以上闡述的內容可給大家一點參考。