城鎮(zhèn)市場(chǎng)的崛起讓熱水器廠(chǎng)家又有事做了，渠道下沉儼然已經(jīng)成了不可阻擋的大勢(shì)。招商工作在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，熱水器廠(chǎng)家正在全面的想三四線(xiàn)市場(chǎng)侵蝕。而招商作為熱水器廠(chǎng)家渠道布局中的關(guān)鍵工作，在整體運(yùn)行時(shí)自然要有策劃方案，關(guān)于招商政策的制定、招商對(duì)象的選擇、后續(xù)工作的支持等都需要有明文規(guī)定。

招商策劃

招商策劃，由于是招商，所以就要構(gòu)建一個(gè)能吸引用戶(hù)興致的一個(gè)“載體或介質(zhì)”，達(dá)到與目標(biāo)用戶(hù)建立合作關(guān)系的目標(biāo)。而這種“載體或介質(zhì)”就是廠(chǎng)家出臺(tái)的相應(yīng)“營(yíng)銷(xiāo)政策”，對(duì)于熱水器廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白：他們代理了你公司的產(chǎn)品，我能得到什么優(yōu)惠，年終有沒(méi)有例如返利或獎(jiǎng)勵(lì)一樣的政策。這是對(duì)外的政策，另外就是對(duì)內(nèi)的政策，如業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)措施等。這內(nèi)外兩方面的政策，對(duì)于招商策劃的政策制定與實(shí)施都必不可少。

有效、精準(zhǔn)的宣傳

熱水器品牌招商，本質(zhì)上也是一種營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)有兩層含義，一就是“銷(xiāo)”，即產(chǎn)品的銷(xiāo)售，一就是“營(yíng)”，即營(yíng)造利于銷(xiāo)售的氛圍。所以對(duì)于熱水器品牌來(lái)說(shuō)，怎樣把自身的品牌“營(yíng)銷(xiāo)”給精準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商，就是招商的關(guān)鍵。要達(dá)到這個(gè)目的，就必須讓精準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商群體可以通過(guò)某些渠道去了解品牌，在這里，熱水器品牌自然不能守株待兔，所以有效、精準(zhǔn)的宣傳，是熱水器品牌必不可缺的環(huán)節(jié)。

穩(wěn)打穩(wěn)扎持續(xù)推進(jìn)

目前的熱水器行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商更換代理品牌的事件頻頻發(fā)生，這也給熱水器品牌敲響了一次警鐘。其實(shí)在目標(biāo)用戶(hù)已形成的基礎(chǔ)上，同樣需要運(yùn)用“集中法”的戰(zhàn)略，以穩(wěn)打穩(wěn)扎，在保有現(xiàn)有用戶(hù)的情況下，積極開(kāi)拓新用戶(hù)，然后推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的健康運(yùn)營(yíng)。在招商實(shí)施過(guò)程中，最忌諱的就是現(xiàn)有的用戶(hù)都還沒(méi)維護(hù)好的基礎(chǔ)上，還去四處開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，以至陷入“得桃丟瓜”的惡性循環(huán)之中。所以，熱水器廠(chǎng)家在招商過(guò)程中，“穩(wěn)打穩(wěn)扎、持續(xù)推進(jìn)”策略必須貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的始終。

在三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行直接招商或劃定區(qū)域，鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展三、四線(xiàn)分銷(xiāo)商，成為一線(xiàn)熱水器廠(chǎng)家目前較為理想的兩種方式。直接招商，熱水器廠(chǎng)家投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建設(shè)，對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也會(huì)長(zhǎng)期顯現(xiàn)。而鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展分銷(xiāo)商，成本低，前期銷(xiāo)售增長(zhǎng)快，但管控執(zhí)行難，渠道難以深耕，后期銷(xiāo)售增長(zhǎng)難。所以，熱水器廠(chǎng)家可以根據(jù)自身實(shí)際能力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，進(jìn)行合理的渠道布局。