營銷立場極其重要，但過程切記要把握好營銷節(jié)奏，不能讓對方浪費你大半天時間，結(jié)果卻只賣出了一臺空氣能熱水器，這種營銷也是不成功的。所謂成功的營銷，就是在把握好節(jié)奏的情況下，最短時間內(nèi)與對方成交。

在與消費者對話的時候，不僅要懂得進退有度，還要有一定的氣場。氣場是每個人都有，只不過有強有弱。在與消費者對話的時候，關鍵是要看誰的氣場更強，氣場強的一方足以引導整個營銷的過程。

就空氣能熱水器營銷而言，作為空氣能熱水器代理加盟商的我們要學會善用這個方法，讓對方感覺到緊迫感，令對方無暇仔細思考，這樣必會誘發(fā)所謂的“匱乏法則”，也就是愈相信某樣東西不易到手，就會賦予其較高的價值，因為只有給顧客有限的時間，才能迫使顧客必須加速決定，或者讓顧客相信產(chǎn)品供不應求，不買就會缺貨，再想買就不一定在買的到了。

關于這個方法，我們可以舉一個例子：電視臺的購物頻道上，常常可以看到有人用這一招。購物頻道會加強時間的壓力，會在熒幕上顯示時鐘，讓觀眾知道時間正一分一秒地流逝，而且主持人還會告訴觀眾產(chǎn)品只剩最后幾組，提醒觀眾“請盡快行動，賣完了就沒有了”。當然做這招要成功必須得有一個先決條件——必須先要引導對方進入你的話題中。

一系列的引導之下，就會逐步讓對方陷入混亂之中。看似是站在他的立場為他考慮問題，其實是為了到達營銷的終極目的，雖然目的很明顯，但對于已經(jīng)混亂的對方，已經(jīng)是察覺不到什么了。當一個人覺得情況混亂，不知從何著手時，這樣的無助感會令人萌生找出快速解決之道的渴望，這時離“成交”這一單生意也就不遠了。

營銷高手們都知道，這里所說的引導并非純屬忽悠，引導過程的字字句句都是理可依有理可據(jù)的。做生意不是做慈善家，做生意的目的只是銷售而已，太多的虛假只會令清醒過來的對方厭棄，自然生意也不會做得長久。

營銷的過程說白了，從始自終就是心理對戰(zhàn)的過程，在了解顧客的需求后，步步引導購買。因為只有這樣，空氣能熱水器銷售才能水到渠成。