8月18-19日，大照明“照明渠道萬里行”河南小分隊分別走訪商丘市和柘城縣，對兩個市場進(jìn)行了深入調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營現(xiàn)狀。

1.商丘市

商丘市位于河南省東部，是華夏文明和中華民族的重要發(fā)祥地之一，是中國著名古都、國家歷史文化名城。莊子、惠子等哲學(xué)家、思想家誕生于商丘，老子、孔子、孟子長期在商丘講學(xué)論道。商丘市是中原地區(qū)東部門戶和特大城市，也是中原地區(qū)重要的綜合交通樞紐。

目前，商丘市共有燈具商戶近200家，商戶比較分散，主要集中在京九建材市場、八一路建材市場、中意建材城、華遠(yuǎn)翡翠建材城、凱旋商城、五交化一條街、億豐建材城和中原佳海商貿(mào)城等地。

中意建材市場

商丘市的實力商家有：皇家燈飾、時尚名燈、天宇燈飾、進(jìn)喜照明等。這四家照明燈飾商家的營業(yè)面積都比較大，經(jīng)營年限也比較長，經(jīng)營理念相對超前，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)著重要的市場份額。

商丘市場入駐的品牌比較多，在近年不斷加速的行業(yè)洗牌中，商戶間的差距在拉大，零售、工程和批發(fā)渠道都有代表商家。此外，店面面積、整體形象也參差不齊。在商丘，雷士和歐普的店面最為搶眼。

其中，商丘皇家雷士照明新店1300平方米，按雷士照明最新形象裝修、設(shè)計。在雷士照明的經(jīng)銷商體系中，這樣的超級店面在河南并不多見。

商丘皇家雷士照明皇甫繼軍(中)

商丘皇家雷士照明皇甫繼軍：商丘皇家燈飾從1999年開始與雷士照明合作，至今已經(jīng)接近20年。對于今年的市場行情，我認(rèn)為沒有不好的行業(yè)，只有做不好的企業(yè)。

現(xiàn)在賣燈，已經(jīng)不能局限于店面零售，營銷模式更是要不斷的創(chuàng)新。時下不少品牌都在做異業(yè)聯(lián)盟、各種各樣的團購和小區(qū)推廣。

商丘皇家燈飾從2003年開始啟動異業(yè)聯(lián)盟，活動搞了十幾年，并成立了自己的第三方平臺，累計投入了100余萬資金，團隊最多時達(dá)到40人。

如今，商丘皇家雷士照明順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，把目光轉(zhuǎn)向了更為廣闊的精裝房市場，同時也在探索互聯(lián)網(wǎng)營銷模式在照明行業(yè)的應(yīng)用。

在他看來，當(dāng)前經(jīng)銷商除了要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的團隊，還要從以下三個方面下功夫：

① 重視服務(wù)。商丘皇家雷士照明以前的思維是純粹的賣燈，當(dāng)時四十幾個業(yè)務(wù)員一起出去掃街、上小區(qū)推廣，有時連小區(qū)門口也進(jìn)不去，推廣難，效果也不太好。現(xiàn)在更加重視服務(wù)，產(chǎn)品賣出去之后，提供送貨上門、免費維修等服務(wù)，客戶自然找上門來。

② 店面“顏值”要高。經(jīng)銷商一定要給客戶帶來更好的體驗感。現(xiàn)在很多客戶對店面的第一印象決定了他會不會在你店里購買產(chǎn)品，所以，店面的裝修氛圍非常重要。

③ 產(chǎn)品質(zhì)量要過硬。商家做生意，客戶對你認(rèn)不認(rèn)可始終還是得靠產(chǎn)品說話，如果產(chǎn)品的質(zhì)量可靠、知名度高、性價比又好，這樣的產(chǎn)品賣出去后再做好售后服務(wù)，不愁沒客戶上門。

與商丘皇家雷士照明皇甫繼軍(右)交流

對于九月份在鄭州華豐燈飾界舉辦的首屆中部燈博會，皇甫繼軍表示，華豐燈飾界十年磨一劍、實力雄厚，定能將這次燈博會搞的有聲有色。

同時，這將會是照明行業(yè)內(nèi)一大盛事，到時將準(zhǔn)時前往參展，并期待與來自各地的行業(yè)專家和經(jīng)銷商們共同探討行業(yè)發(fā)展的未來之路!

直擊現(xiàn)場

2.柘城縣

柘城縣屬河南省商丘市，位于河南省東部豫東平原，商丘市西南部，是一個典型的平原農(nóng)業(yè)縣。

據(jù)了解，柘城縣的燈具經(jīng)銷商主要分布在黃山路沿街、萬洋商貿(mào)城、金沙金凱龍建材市場和上海路沿街四個區(qū)域，共有商家54戶。

其中，黃山路沿街商戶最多，萬洋商貿(mào)城多數(shù)商戶是黃山路商家開的分店，裝修檔次普遍比較高，但是由于是新市場，人氣還不旺。

整體來看，柘城縣的燈具行業(yè)發(fā)展水平比較高，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

① 入駐的品牌比較多，并且多以專賣店的形式出現(xiàn)。

② 商家相對比較集中。黃山路沿街占到了一半以上，但是隨著柘城專業(yè)建材市場的出現(xiàn)，商戶分流入駐專業(yè)建材市場的趨勢比較明顯。

③ 創(chuàng)新營銷方式突出。在金沙金凱龍建材市場，河南小分隊了解到，該市場用“跨界打劫”的方式為商家“俘虜”了大量消費者。在柘城，形式多樣的異業(yè)聯(lián)盟、團購活動也有不少品牌參加。

柘城美的照明經(jīng)銷商王青梅(右二)

柘城美的照明經(jīng)銷商王青梅：今年的生意還行，我代理美的照明還不到兩年，在這期間，我體會到了做宣傳、做推廣的重要性。剛開始別人都不知道美的照明，更不知道美的也生產(chǎn)燈具產(chǎn)品。

但是通過品牌聯(lián)盟活動，當(dāng)?shù)叵M者對美的照明的認(rèn)可度日益提高，美的照明在柘城的知名度也越來越高。同時，我也非常感謝美的照明河南運營中心——河南兆業(yè)的幫助和指導(dǎo)。

談及將在九月份舉辦的河南首屆燈博會，王青梅表示更加關(guān)注專業(yè)培訓(xùn)這一版塊，希望能夠進(jìn)一步提升一下自己的店面經(jīng)營能力，同時也期待能在燈博會上淘到一些性價比較高的產(chǎn)品，以作為現(xiàn)有產(chǎn)品的補充和搭配。

柘城雷士照明經(jīng)銷商楚超(左二)

柘城雷士照明經(jīng)銷商楚超：我現(xiàn)在經(jīng)營兩家雷士照明專賣店，一家在萬洋商貿(mào)城，面積接近500平方米;另一家在黃山路，面積有300平方米，兩家店面均以以零售為主。

在提及今年銷售業(yè)績時，楚超表示，今年生意不太好做，主要體現(xiàn)在一線品牌受到各小品牌的沖擊，占有的市場份額減少，不足10%。為此，楚超還加入了所在商場的第一聯(lián)盟，以期望達(dá)到增加客流量、帶動業(yè)績增長的目的。

與商家楚超(左三)交流

得知華豐燈飾界在九月份將舉辦燈博會，楚超表現(xiàn)出了濃厚的興趣，他表示自身更加關(guān)注與燈博會同期舉辦的行業(yè)高峰論壇和廠商專場新品發(fā)布會。

一方面，他期待能從燈博會現(xiàn)場了解到行業(yè)內(nèi)的最新發(fā)展趨勢，為自己制定未來經(jīng)營策略做參考;另一方面希望能夠接觸到一些具有超高性價比、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，為自己的店面添加一些能夠吸引客戶的新產(chǎn)品。

柘城陽光照明經(jīng)銷商賈欣(中)

柘城陽光照明經(jīng)銷商賈欣：我去年五月份才開始做陽光照明專賣店，投入30萬元，店面有250平方米。在此之前，我曾做過兩年的雜牌，以前做雜牌時，產(chǎn)品賣出去總會有各種各樣的售后問題出現(xiàn)，非常麻煩。自從做了品牌，基本不用擔(dān)心售后服務(wù)問題，產(chǎn)品質(zhì)量非常可靠!

得知華豐燈飾界將舉辦燈博會，他表示華豐燈飾界擁有許多實力商家，市場做的很不錯，搞起展會來自然不含糊，并承諾展會舉辦時將會帶上身邊做燈具的朋友一同參展，希望能夠通過這場展會豐富一下自己的行業(yè)知識。

直擊現(xiàn)場