8月27-28日，大照明“照明渠道萬里行”河南小分隊分別走訪內鄉縣和西峽縣，深入當地照明燈具市場，與商家交流，獲取最新市場信息。

內鄉縣

內鄉縣是河南省南陽市下轄縣，位于河南省西南部，南陽盆地西緣，自古有“守八百里伏牛之門戶，扼秦楚交通之要津”之說。

目前，內鄉縣的燈具經銷商有30余家，主要分布在內鄉縣汽車站附近、范蠡大街、縣衙路等沿街和天曼國際家居廣場。入駐內鄉的主要品牌有歐普、雷士、秋田、福田、飛雕等。

天曼國際家居廣場

河南小分隊在走訪內鄉市場時發現，內鄉幾乎沒有一家專業做燈具的經銷商。即使在行業龍頭品牌的歐普、雷士店面里，也混合經營經營著電線電料和衛浴廚電等產品。

位于內鄉縣軟木廠斜對面的秋田照明形象店相對比較專業，門店內沒有看到燈具以外的產品，但是其在汽車站的老店——文鋒電料，卻經營著電線電纜。

內鄉歐普照明負責人閆富芝(左二)

內鄉歐普照明負責人閆富芝：我在2010年進入照明行業，2015年開始代理歐普照明，店面面積接近300平方米。在銷售渠道方面，我選擇了跨界經營，在銷售燈具的同時也經營衛浴、電料等產品。

今年的生意明顯比往年難做，往年只需要守住店面，消費者多會自行上門購買燈具，但現在必須出去做推廣和宣傳。為了從“坐商”轉變為“行商”，我參與了西峽縣的異業聯盟，同時增加業務員上小區推廣等。

得知華豐燈飾界將在9月17-18日舉辦河南首屆中部燈博會，她表示更加關注與燈博會同期舉行的專業培訓和廠商專場新品發布會，在豐富自身專業知識的同時，也期待廠家能給予較大優惠力度。

內鄉亮爾雅照明代理商陳沖(中)

內鄉亮爾雅照明代理商陳沖：我的店面面積有240平方米，分為上下兩層，一樓主要銷售摩普衛浴產品，二樓主要銷售亮爾雅照明產品。自開業以來便一直保持這種燈具和衛浴混合經營的模式。

一方面，客戶上門買衛浴產品時往往會一起購買燈具，店面能夠滿足客戶的需求;另一方面，銷售衛浴產品在一定程度上為燈具銷售起到很好的引流作用。

直擊現場

西峽縣

西峽縣是河南省南陽市下轄縣，位于河南省西南部，伏牛山南麓，淅水中游。20世紀90年代，西峽因發現數千枚恐龍蛋化石而被稱為"恐龍之鄉"。

目前，西峽縣還沒有專業燈具市場，商戶主要分布在白羽路、伏牛路、五里橋街和312國道沿線等，共有燈具經銷商50余家。主要品牌有歐普照明、雷士照明、陽光照明、歐帝爾照明、秋田照明、佛山照明、極美照明、海爾小管家智能照明、簡派和福田等。

總體來看，入駐西峽縣的品牌較多，多以專賣店的形式出現。經銷商的進貨渠道呈多元化發展趨勢，在南陽、鄭州和中山古鎮等地進貨。

由于距離鄭州較遠，西峽縣燈具商戶在獲取行業信息方面相對比較閉塞，經銷商的經營理念和營銷手法較為落后。

西峽雷士照明代理商王光明(中)

西峽雷士照明代理商王光明：我從事照明行業20余年，店面面積600平方米，主要經營雷士照明。今年的生意明顯感覺比往年難做，主要原因有：

① 電商的沖擊。電商的興起讓消費者更傾向于網購，實體店客流量較往年減少;

② 客戶分流比較嚴重。信息和交通的不斷發達，去南陽或者鄭州買燈的客戶越來越多，有的甚至直接去古鎮買燈，對當地的實體店造成很大沖擊;

③ 競爭激烈。西峽縣城擁有50家燈具商戶，包含大大小小各種品牌，競爭非常激烈;

④ 客戶對高端產品的接受度不高。由于地區差異，消費者品牌意識薄弱，他們在買燈時先關注的是款式，其次是價格，最后才是品牌。

為增加店面客流量和成交率，我從以下三個方面應對：一是在以雷士照明為主打品牌的同時，兼顧不同層次的客戶需求;二是配合廠家做當地的設計師推廣活動;三是積極向外拓展業務，通過跑小區、加入異業聯盟等方式挖掘潛在客戶。

西峽縣秋田照明代理商路喜平(左二)

西峽縣秋田照明代理商路喜平：我從2010年開始與秋田照明合作，目前店面面積有150平方米在我看來，質量是一個品牌的生命線，也是一個照明企業的靈魂，任何一個企業要生存要發展，一定要千方百計提高產品質量，不斷創新和超越，追求更高的目標。

得知9月17-18日在鄭州華豐燈飾界舉辦首屆燈博會，路喜平表示更關注燈博會期間舉辦的高峰論壇。因為現在很多經銷商都很迷茫，更需要行業主流媒體、主流賣場和主流品牌的引導。

直擊現場