近年來，在LED終端賣場，每天都在上演著"導(dǎo)購暗戰(zhàn)"的戲碼。胸有成竹的簽單高手PK一臉茫然的普通導(dǎo)購，同樣面對顧客的質(zhì)疑，為何別人家的導(dǎo)購能夠寥寥數(shù)語就讓顧客深信不疑，而自己家的導(dǎo)購卻令顧客無所適從呢?有哪些簽單秘訣是可以學(xué)習(xí)和借鑒的呢?

今天小編就通過簽單高手和普通導(dǎo)購的實(shí)際案例，來分析下其中有哪些簽單秘訣是大家不得不知道的。

一：面對顧客質(zhì)疑的較量

普通導(dǎo)購埋怨："最怕顧客來質(zhì)疑，問著問著就不見了。""和對手比，品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，都差不多，真不知道該拿什么來留住顧客?"

簽單高手的自信："只要顧客有質(zhì)疑，我就讓單跑不了。我不是產(chǎn)品推銷員，我以專業(yè)家居裝修顧問的形象，贏得了顧客的信賴，成為了顧客的朋友，還獲得了不少轉(zhuǎn)介紹呢。"

面對顧客質(zhì)疑要抓住客戶心理

普通導(dǎo)購誤區(qū)：

"我們是中國名牌，我們是馳名商標(biāo)，他們的品牌不如我們有名"。

"我們的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對有保證的，我們的產(chǎn)品性能是最好的，她們的產(chǎn)品沒有我們好"。

"我們的生產(chǎn)設(shè)備是世界一流的，我們的技術(shù)水平是國際領(lǐng)先的，她們的工藝比我們差"。

"我們的價(jià)格是最優(yōu)惠的，我們的返利是最大的，她們的價(jià)格比我們的貴"。

"我們的售后服務(wù)是最有保障的，我們的服務(wù)絕對及時周到，她們的服務(wù)很難說。"

這種自顧自的推銷話術(shù)，只能把顧客的心越推越遠(yuǎn)。

簽單高手的成交話術(shù)：

"裝房子買建材是大事，您不急著做決定，多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多比較一下，相信您的選擇一定不會錯的"。

"無論您最后做出怎樣的選擇，我都愿意為您提供專業(yè)的家居建議，畢竟裝房子是大事，最怕的就是后悔"。

"其他品牌也不錯，只不過我們這款產(chǎn)品的工藝更有特色些，使用起來更易打理"。

不再是王婆賣瓜式的自夸和吹噓，不再是不敢相信的承諾和保證，不再是對同行直接的駁斥和攻擊。

簽單高手的成交話術(shù)

顧客遇到了誰?

她們，就是家居建材導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)中的佼佼者--簽單高手，值得顧客信賴的專業(yè)家居顧問。

因?yàn)樗齻儯尶瓷先ゲ畈欢嗟漠a(chǎn)品，在顧客心目中變得如此與眾不同。

因?yàn)樗齻儯櫩托闹袑ρb修和建材的種種質(zhì)疑，得以煙消云散。

因?yàn)樗齻儯櫩唾I到了性價(jià)比最合理的心儀已久的產(chǎn)品。

因?yàn)樗齻儯櫩蛯ζ放飘a(chǎn)生了無比的認(rèn)同和信賴。

此刻，簽單高手已不是讓顧客提防的產(chǎn)品推銷員了，顧客也不是什么所謂的上帝了。顧客因遇到簽單高手而感到無比的幸運(yùn)，因?yàn)樗齻兘^不會讓顧客買回去長久的遺憾和后悔。相信，沒有人不羨慕這樣的簽單高手，沒有人不渴望成為這樣的簽單高手，那么簽單高手到底是怎樣煉成的呢?

二：面對顧客對品質(zhì)的質(zhì)疑

從下面這個案例中，我們可以解讀出普通導(dǎo)購和簽單高手之間的差距。

顧客質(zhì)疑："你們的售后服務(wù)承諾為什么只是質(zhì)保一年呢?那要是用了一年后出現(xiàn)問題咋辦呢?"

普通導(dǎo)購誤區(qū)："雖然質(zhì)保只有一年，如果真的出了問題，我們是終身維護(hù)的。這是行業(yè)規(guī)定，其他品牌也一樣。"

這樣的回答能讓顧客信服嗎?能體現(xiàn)出自己獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢嗎?能讓顧客徹底放心嗎?看看簽單高手是怎么回答的吧。

實(shí)力表達(dá)法："現(xiàn)在只要是品牌產(chǎn)品，質(zhì)量都是有保證的，您盡可放心。很多問題都是出在安裝環(huán)節(jié)上，我們做了已經(jīng)很多年了，安裝師傅都很專業(yè)盡責(zé)，這方面積累了不少經(jīng)驗(yàn)。"

簽單高手的成交秘訣

本案簽單高手成交秘訣總結(jié)：

1、普通導(dǎo)購?fù)际亲晕覍?dǎo)向型的產(chǎn)品推銷員，她們更多的是在扮演一個信息傳遞和簡單承諾者的角色，所以會讓顧客很提防。而簽單高手是顧客導(dǎo)向型的家居顧問，她們豐富的家居裝修知識和經(jīng)驗(yàn)，加深了顧客對品牌和產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同。

2、很多普通導(dǎo)購雖然工作態(tài)度也很認(rèn)真，但還是不容易得到顧客的信任，那是因?yàn)槿狈I(yè)自信造成的。而簽單高手不但是產(chǎn)品銷售的行家，更是服務(wù)營銷專家，所以很容易獲得顧客的信賴。

3、普通導(dǎo)購語言的可信度不高，缺乏有效引導(dǎo)顧客的溝通能力。而簽單高手都是情感營銷高手，她們擅長換位思考，語言極具親和力和感染力，容易贏得顧客的信服。

三：面對顧客的討價(jià)還價(jià)

面對顧客的討價(jià)還價(jià)，普通導(dǎo)購要么被動地讓對手以更低價(jià)格將單奪走，要么以犧牲利潤為代價(jià)求得簽單;簽單高手不但能巧妙修正顧客不合理的心理價(jià)格預(yù)期，而且還能有效引導(dǎo)顧客需求，增加成交量。下面這個案例較為生動地展示出簽單高手的成交能力。

顧客質(zhì)疑："這款花色倒不錯，就是價(jià)格太貴了。"

普通導(dǎo)購話術(shù)誤區(qū)："這已經(jīng)是給您最優(yōu)惠的價(jià)格了，其他品牌的都比我們貴些。我只能給您優(yōu)惠這么多了，這已經(jīng)是我最大的權(quán)限了。"

簽單高手：您太有眼光了，這款花色可是這個系列里面賣得最好的一款，也是裝飾效果最好的一款，又高貴又大氣。這款扣板采用優(yōu)質(zhì)涂料進(jìn)行滾涂工藝處理，具有超強(qiáng)的仿真效果，色彩逼真。

面對顧客討價(jià)還價(jià)改怎么做

顧客質(zhì)疑："我們只打算裝廚衛(wèi)，全裝感覺還是貴了些，客廳、臥室就裝石膏LED了。"

普通導(dǎo)購："如果你要裝全屋，價(jià)格上還是可以再給您優(yōu)惠些。"

簽單高手：您如果想客廳、臥室省錢那就選擇對了，您看如果安裝石膏LED，不僅在裝飾效果上會差很多，而且時間久了容易受潮開裂和脫落，而且還存在掉落砸傷人的危險(xiǎn)。但是安裝全屋LED，盡管現(xiàn)在花費(fèi)較多，但是至少可以使用50年以上不用擔(dān)心，從長遠(yuǎn)的角度來說豈不是更劃算，對于家人安全和健康來說也更有保障。

本案簽單高手成交秘訣總結(jié)：

1、簽單高手面對顧客的討價(jià)還價(jià)，只談價(jià)值，不談價(jià)格。

2、簽單高手牢牢抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，不斷在顧客心目中強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的獨(dú)特性和珍貴性，給顧客留下物超所值的感受。

3、簽單高手運(yùn)用豐富的建材知識為顧客建立價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)，通過對比分析，加深顧客對產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的認(rèn)同，從而提升成交量。

LED導(dǎo)購員們，要想提升銷售業(yè)績，提高簽單率那就趕緊學(xué)起來吧!