“行業無秩序的惡劣競爭、品牌無底線的價格觸底、用戶不理性的消費比價，市場很嚴重的供大于求……當下國內照明廠商真是艱難，但又該咋辦呢?誰知道明路在哪?”

當某照明品牌國內營銷總監看到一文，并將這一問題拋出的時候，筆者也隨之陷入沉思。

無疑，他所列舉的諸多現象業界真實存在，其更是LED照明市場從“增量市場”進入“存量市場”最為典型的幾大表現，并且由此也可解釋當下LED照明行業普遍存在的艱難：

比如，進入2019年，為什么聚作照明也好，簡美之光燈飾也好，一批照明燈飾企業應聲倒下?為什么沈陽也好，佛山也好，一批規模照明燈飾商家淘汰出局?

為什么近兩年殺入國內市場的新生品牌，幾乎鎩羽而歸，或是茍延殘喘?為什么外人看來風光無兩的大佬經銷商會發出“牙掉了往肚子里咽，苦只有自己知道”的仰天長嘆……

“存量市場”時代，敢問照明廠商明路在哪?誰能回答?我想，今天如果有一個人能夠站出來講清楚這個問題，尤其是能夠帶領那些前期已做巨大投入，未來收益卻遙遙無期的照企走出泥沼，那么他一定是照企老板的“座上賓”，年薪分紅隨你談。

可惜，多數人、多數企業都只是“掙扎”而已……但這一切并不影響，我們今天在這里仍以開放的心態來探討“照明廠商明路在哪?”這一話題。

首先，改變不了環境，改變心態!如今大家口中的“存量市場”，并非僅局限于照明行業，房地產行業、陶瓷衛浴行業、地板行業等都面臨著市場嚴重供過于求的艱難。若論“市場寒冬”，你不是一個人在艱難，大家都一樣。

此外，行業的無序競爭、品牌的價格觸底、用戶的消費比價……是輕易能左右，能改變的嗎?改變，除非是到了一堆人(包括廠家，包括商家)都碰到頭破血流，生命堪憂的時候。

你的埋怨無益大環境改變，如此想明白，那就擺平心態、戒焦戒躁，或許看市場、看問題，又有另外一番見解。

其次，周全不到全部，周全局部!銷售業績難抵預期、停滯不前，甚至大步倒退，總是令人揪心!于是，人家做國內市場，我做國內市場;人家搞智能照明，我搞智能照明;人家做集成吊頂，我整集成吊頂;人家攻五金渠道，我攻五金渠道;人家整教育照明，我整教育照明……

弱弱問一句，人家品牌二十年，人家上市有資本，人家渠道萬萬千，你有什么?

“清晰的認知”在如今惡劣且危險的市場環境之下，是非常重要的。不要和人家比，尤其是中小型照明企業，要承認自己就是玩不轉。

任何一個細分產品、渠道領域或者是區域市場，能夠占據一席之地并受到市場肯定，那都是相當不易的。切勿盲目投入，周全不了全部，那就去周全局部，沒什么不好意思的。

再則，活好實屬不易，目標活久。曾聽聞一些營銷總監在那抱怨：老板太摳門，這不舍得投入，那不舍得投入，束縛手腳，企業難有發展。要我說，如果你是老板，十之八九，你也一樣。現在的市場環境，“活久”比“活好”更重要，說來悲觀，卻也現實。

產能過剩、供大于求，怎么辦?做好預算、控制投入，擴大需求、拓寬渠道，現在并不是慢慢培養市場的好時機，而是要去積極主動地激發市場需求。

當然，若是此時廠商能夠有一定“藍海戰略”，無論是產品、渠道，還是營銷模式做到“人無我有、人有我優、人優我新”，就更加分。但若沒有，不求轟轟烈烈，但求細水長流。

當然，回歸到現實，具體問題具體分析。哪有真正、明確、清晰的陽關大道，不都是一步一步走出來的?坐擁大資本的上市照企，沉淀數十年的資深照企業尚且一堆毛病于身，何況中小照企業?

明路在哪?唯在腳下!