以下是其演講的內(nèi)容整理。

各位協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、各位涂料屆的朋友們，大家好!

我聽(tīng)主辦方說(shuō)很多人是沖著這個(gè)二次重涂的環(huán)節(jié)參加活動(dòng)的，我盡量講的清楚一點(diǎn)。

我先介紹一下我們，我們公司02年成立，到今年剛好13年。我是04年4月份成為立邦代理商的，2011年立邦在五六月份提出刷新這個(gè)項(xiàng)目，第一次在上海做試驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有成功。我不但是第一批，而且我是第一個(gè)做立邦刷新的人。目前我們公司有60多個(gè)員工、7家專賣(mài)店、200家分銷(xiāo)店，目前的客戶專員10多位，客戶專員就是銷(xiāo)售員，就是上門(mén)質(zhì)檢的，有14位施工隊(duì)長(zhǎng)、150位左右的施工專員相當(dāng)于油漆工。

我自己在02年創(chuàng)業(yè)，遇到了房地產(chǎn)快速發(fā)展的十年，所以那個(gè)時(shí)代生意相對(duì)比較好做。接下來(lái)專業(yè)的人說(shuō)黃金時(shí)代過(guò)去了，現(xiàn)在到了白銀時(shí)代。過(guò)去的時(shí)候，每年房地產(chǎn)以20%的速度在增長(zhǎng)，我們銷(xiāo)售模式是以單包為主，而且家具是現(xiàn)場(chǎng)定制，就是說(shuō)油漆的銷(xiāo)量非常大。我們的主材占有量大于5%，就是當(dāng)時(shí)我們可能十幾萬(wàn)、二十萬(wàn)的裝修，用的油漆在一萬(wàn)以上的零售價(jià)。現(xiàn)在的情況呢?新房的銷(xiāo)售增長(zhǎng)小于5%，雙包的比例越來(lái)越高，特別是一線城市，家具定制、免漆板對(duì)我們油漆銷(xiāo)售影響非常大，這時(shí)候輔材是非常好的機(jī)會(huì)，那么多人講水性漆什么的，很少有人提到輔料，其實(shí)底子沒(méi)有做好，表面做好有用嗎?沒(méi)有用。所以希望大家關(guān)注輔料，我們中國(guó)的輔料市場(chǎng)潛力非常大，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上的輔料都非常差，或者說(shuō)底子根本就不環(huán)保。

目前，涂料占整個(gè)裝修比例小于3%，除了裝修習(xí)慣的變化，業(yè)主也在發(fā)生很大的變化，比如70后、80后、90后還愿意自己找施工隊(duì)、自己買(mǎi)材料嗎?我認(rèn)為這個(gè)概率越來(lái)越低，現(xiàn)在的消費(fèi)者愿意為服務(wù)買(mǎi)單，比如這個(gè)房子你幫我設(shè)計(jì)、幫我裝修，材料、工人都安排好，這樣的比例特別高，特別是一線城市。但是不管怎樣，好好去研究一下我們80后的消費(fèi)習(xí)慣，這個(gè)一定是趨勢(shì)。

我們以前血拼的年代過(guò)去了，說(shuō)實(shí)在的，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、價(jià)格同質(zhì)化、促銷(xiāo)同質(zhì)化，很多老師都講了很多，我這里就簡(jiǎn)單過(guò)了，我們主要講重涂。

看一下店租、人工，我們的成本越來(lái)越高，我們的利潤(rùn)越來(lái)越下降，所以才有今天更多人感覺(jué)很迷茫，不知道該怎么辦。那么出路在哪里呢?我們從2011年開(kāi)始調(diào)整，其實(shí)很多專家把互聯(lián)網(wǎng)+做的好象很高大上，我覺(jué)得我們做的很多事情就是做互聯(lián)網(wǎng)+的一種工作。我們目前會(huì)讓客戶體驗(yàn)，讓他去宣傳口碑。今天老師說(shuō)了一個(gè)生活圈子推廣的互聯(lián)網(wǎng)思維，我們要把過(guò)去的生意模式結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)推廣，我們就是互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)，并不是我去開(kāi)店，我去跟互聯(lián)網(wǎng)合作才是互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)。

這個(gè)我想再回過(guò)來(lái)看一下，歐總說(shuō)最重要的是口碑，做的好關(guān)鍵是什么?或者怎樣做口碑?我們?cè)谛袖N(xiāo)中走出去到客戶家才有機(jī)會(huì)。今天很多人說(shuō)涂料生意很難做，關(guān)鍵問(wèn)題在哪里?是我們用過(guò)去的模式在店里等客戶上門(mén)，那真的是沒(méi)有機(jī)會(huì)了，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)不是首先到市場(chǎng)咨詢了，他一到網(wǎng)上搜索就知道什么品牌怎樣了。

所以我教大家一個(gè)方法可以做的越來(lái)越好，其實(shí)很簡(jiǎn)單，我去小區(qū)之后發(fā)現(xiàn)很多房子還在裝修，我們可以去小區(qū)攔截。如果你把每一個(gè)客戶都認(rèn)認(rèn)真真的服務(wù)好，他都能給你介紹一個(gè)或者兩個(gè)生意，這樣你的生意會(huì)不會(huì)更好?以前我們老是去騙客戶，客戶過(guò)幾天以后或者過(guò)幾年以后一定明白你是在騙他，但今天的消費(fèi)者變聰明了，以前的消費(fèi)者信息渠道不暢通，今天互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)讓信息量非常大，你要騙他我認(rèn)為不可能。因此，今天你再欺騙消費(fèi)者，你一定是傻瓜。

新常態(tài)已經(jīng)講了很多，我也不多講，其實(shí)我想講一點(diǎn)，我前段時(shí)間去聽(tīng)課，老師跟我說(shuō)：新常態(tài)好，其實(shí)整個(gè)環(huán)境大范圍好，跟我們有沒(méi)有關(guān)系?我們是不是生意就好做?其實(shí)我認(rèn)為對(duì)廠家、對(duì)量大的客戶有，但是對(duì)我們縣城里面開(kāi)小店的影響真不大，你們好好看看周邊的小區(qū)裝修的情況。從98年之后，二次裝修和二次組裝市場(chǎng)馬上會(huì)到來(lái)，所以這個(gè)跟我們?nèi)绻鲆粋€(gè)小店的人來(lái)說(shuō)相關(guān)性不是很大。

這個(gè)我更認(rèn)為是一種機(jī)會(huì)，為什么?昨天老師講了，我們馬路上的高檔車(chē)是不是越來(lái)越多?是，但是為什么生意越來(lái)越難做?其實(shí)是我們的方式不對(duì)。目前城鄉(xiāng)距離越來(lái)越小，在浙江城市邊上的一些建材店反而生意越來(lái)越好，城市中央的市場(chǎng)反而生意越來(lái)越差。這是消費(fèi)能力明顯在提升。

立邦今年正式推出制造商轉(zhuǎn)型成為完整解決方案的服務(wù)商，通過(guò)四年來(lái)的總結(jié)，以前生產(chǎn)涂料、賣(mài)涂料，現(xiàn)在有很多內(nèi)容要做，是整體的服務(wù)，是我們從免費(fèi)的質(zhì)檢到制訂方案、再到怎么解決的過(guò)程。這個(gè)是量，我們國(guó)家按照13億人口來(lái)說(shuō)，大概有3億戶的家庭，如果按十年重裝一次的話，每年有3千萬(wàn)戶的需求。如果我們把5%的高端人群列出來(lái)，那么每年大概有250萬(wàn)戶重涂，按每單一萬(wàn)來(lái)算，重涂的金額是250億，這是高端人群，中低端的人群還沒(méi)有算，如果算進(jìn)去這個(gè)量要大很多。

我不知道有沒(méi)有人會(huì)理解十年涂刷一次，我做這個(gè)項(xiàng)目之后我非常慶幸選擇這個(gè)行業(yè)。為什么?因?yàn)橥苛鲜撬屑已b產(chǎn)品中重復(fù)次數(shù)最多之一，除了燈具就是涂料了，因?yàn)闊艟呷菀讐?，而且面積比較大，我們年輕人結(jié)婚的時(shí)候肯定要用一次，然后結(jié)婚之后有孩子，等孩子八歲到十歲的時(shí)候，在養(yǎng)孩子過(guò)程中會(huì)把墻壁搞的很臟，就引發(fā)第二次重涂。然后再過(guò)十年孩子二十歲左右的時(shí)候，大學(xué)畢業(yè)了會(huì)談戀愛(ài)，會(huì)有男女朋友帶來(lái)家里，這個(gè)時(shí)候有第三次的重涂，一戶人家假設(shè)換房子，那更不要說(shuō)了。

目前來(lái)說(shuō)，我們舊房翻新的主要市場(chǎng)，一個(gè)是住宅交易的房子，還有就是剛剛成交的二手房。我們?cè)诮衲昴瓿醯玫降臄?shù)字，一線城市北京、上海、深圳二手房的交易量超過(guò)新房的數(shù)量，杭州也有，大概是1：1的比例。消費(fèi)者做二次重涂的時(shí)候最擔(dān)心的無(wú)非幾個(gè)方面：一、施工前的清理工作，二、油工的素質(zhì)比較低、形象比較差，三、質(zhì)量無(wú)法保證，四、售后服務(wù)怎么辦。說(shuō)到底就是消費(fèi)者缺乏安全感、怕麻煩，還有隱私泄露的問(wèn)題。

所以要做好六個(gè)步驟：免費(fèi)檢測(cè)、定制方案、免費(fèi)搬移家具、專業(yè)打磨、清潔歸位、一年質(zhì)保。這些工作看一下都是跟油漆相關(guān)的，如果做舊房翻新，關(guān)鍵是要全方位的，因?yàn)橄M(fèi)者希望你最快做出來(lái)，還要非常的環(huán)保，也希望你可以做的耐用一點(diǎn)，所以要有整套的輔料來(lái)支持。我們目前主要做的是內(nèi)墻，真正整個(gè)重涂是外墻的施工，國(guó)家公共撥款的施工量非常大。

不用你家設(shè)備、不喝你家的水、不吃你家的飯、不抽你家的煙、不用您家的洗手間，這是我們對(duì)客戶的承諾，一旦有這樣的行為發(fā)生，客戶有權(quán)拒付整個(gè)工程款。因?yàn)槲覀兏已b公司最大的區(qū)別是先做施工后付錢(qián)，不是裝修公司先付錢(qián)后施工，所以這個(gè)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是很大的安全上的放心，我們先收500塊，然后在滿意之后再結(jié)款，如果不滿意可以拒付或者少付工程款。

我再回答一下為什么可以做到這樣的管理，當(dāng)工人每天被人肯定、每天被人表?yè)P(yáng)的時(shí)候，他自然而然的很多行為就規(guī)范了，他不好意思在客戶家里做一些違規(guī)的行為。每天表?yè)P(yáng)工人的話，工人自然會(huì)做的越來(lái)越規(guī)范，素質(zhì)也會(huì)越來(lái)越高。

這個(gè)雖然我第一個(gè)做，在浙江我做的算大的。但是在全國(guó)來(lái)說(shuō)，比我做的大的有很多人，像北京王總一個(gè)月做700單，上海一個(gè)客戶最多一天做1100萬(wàn)。第一年我們做了76萬(wàn)，第二年我們做了313萬(wàn)，第三年做了572萬(wàn)，第四年做了1616萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)是2550萬(wàn)左右。去年三月份在湖南長(zhǎng)沙的會(huì)議上，我說(shuō)我這個(gè)月到25、26號(hào)的時(shí)候做了80多萬(wàn)，去年三月份做80多萬(wàn)感覺(jué)很了不起，結(jié)果在第二個(gè)月份我們就做了250萬(wàn)，今年的7月份做到342萬(wàn)。我大概跟大家透露一下做這個(gè)刷新的凈利潤(rùn)可以達(dá)到25%。我們的重涂已經(jīng)做了四年，明年我們的目標(biāo)是3千單，每年保持70%-80%的增長(zhǎng)，現(xiàn)在除了互聯(lián)網(wǎng)泡沫的東西，傳統(tǒng)行業(yè)保持70%-80%增長(zhǎng)的行業(yè)不太有，所以真的希望大家去認(rèn)真的了解。

目前做重涂的企業(yè)越來(lái)越多，除了立邦還有多樂(lè)士，還有其他很多，其中有一家做的蠻厲害的，可能在北方知道的比較多，叫多彩飾家。這家公司是2013年7月份注冊(cè)的，2014年3月份上線，專門(mén)做二次裝修，除了油漆，還做地板、瓷磚。已經(jīng)融了四輪資，最大一筆的投資是李開(kāi)復(fù)的1.5億，大家都非常關(guān)注，我們做涂料的不關(guān)注有點(diǎn)遺憾。還有，我前幾天認(rèn)識(shí)了這家公司的老板，這幾天他跟我在聊微信，這些互聯(lián)網(wǎng)公司想跟我合作，他的單子沒(méi)有人做，還要找我。

在座的一些廠家可能會(huì)想，這個(gè)東西好象跟我們小品牌沒(méi)有什么關(guān)系。那么我在這里告訴大家一個(gè)信息，去年湖南一家做硅藻泥的企業(yè)剛剛成立時(shí)，銷(xiāo)售才800萬(wàn)，今年8月底，他到我們工地了解一下后，回長(zhǎng)沙做了一個(gè)調(diào)研，他們花了十幾天的時(shí)間拜訪了600多戶人家，過(guò)去一年和未來(lái)兩年，就是三年之內(nèi)有刷墻意愿的占40%。他們?cè)谝稽c(diǎn)知名度都沒(méi)有的情況下，在拜訪過(guò)程中簽下了四單。今天本來(lái)他們的銷(xiāo)售總監(jiān)也要到現(xiàn)場(chǎng)的，但是他昨天跟我說(shuō)來(lái)不了，為什么?因?yàn)樗麄冊(cè)诒本?、上海上線了，一下子已經(jīng)有20多個(gè)單，所以他要趕著去解決。

說(shuō)到這里時(shí)間差不多了，如果還有繼續(xù)想跟我交流或者溝通的，我把我的電話和微信給大家，我們可以會(huì)后再詳細(xì)的溝通。

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