近年，在“煤改氣”政策的帶動(dòng)下，壁掛爐行業(yè)規(guī)模迅速壯大，但歷經(jīng)2017年的爆發(fā)性增長過后，市場(chǎng)整體已趨于平穩(wěn)，顯現(xiàn)出市場(chǎng)從量變向質(zhì)變的苗頭。一個(gè)質(zhì)變市場(chǎng)的能量要比量變市場(chǎng)巨大得多，在這個(gè)過程中，企業(yè)精準(zhǔn)定位、找準(zhǔn)自省的位置至關(guān)重要，否則被未來競(jìng)爭更加激烈的市場(chǎng)淘汰就是大概率事件。

企業(yè)該如何找準(zhǔn)定位?有中國企業(yè)家“教父”之稱、聯(lián)想的締造者柳傳志曾言：“不能浮躁，所謂浮躁就是恨不得把長跑變成短跑，恨不得立刻就能取得什么成就，是有這種可能，但一定是極少數(shù)，成功大都是厚積薄發(fā)的結(jié)果。”這與陜西居康工貿(mào)有限公司董事長鄭永軍做企業(yè)的理念不謀而合。采訪過程中，鄭總反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“要沉下心來做研發(fā)，穩(wěn)下心來做服務(wù)。”凝聚起這兩句意思的，其實(shí)就是掛在居康大辦公室墻上的那一句“顧客至上”。

面對(duì)市場(chǎng)變幻，鄭總的選擇是沉住氣，帶領(lǐng)企業(yè)在壁掛爐市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的浪潮中穩(wěn)住陣腳，無疑這是具備戰(zhàn)略高度的一種長遠(yuǎn)選擇。

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顧客至上 服務(wù)首位

銷售與服務(wù)相互監(jiān)督

對(duì)談中間，鄭總一再強(qiáng)調(diào)陜西居康工貿(mào)一直秉承“顧客至上”的服務(wù)理念，“做品牌，要想走得長遠(yuǎn)，我覺得無非就是考慮兩點(diǎn)，第一，你的產(chǎn)品品質(zhì)，第二，你的服務(wù)。現(xiàn)在無論是國內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，都一定程度上面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，在這一前提下，服務(wù)也就成為咱們這個(gè)行業(yè)里邊日后的主要競(jìng)爭的領(lǐng)域。也就看誰的服務(wù)做得好，誰就能占領(lǐng)市場(chǎng)。”

鄭總為把“重視服務(wù)”的理念落實(shí)到實(shí)處，在終端運(yùn)營上可謂大膽探索、極力創(chuàng)新、無微不至，“從2012年我們就提出了‘十年免費(fèi)安檢’，我們每年都會(huì)主動(dòng)上門去給我們所有的壁掛爐用戶去做至少一次免費(fèi)安全檢查。就好像人一樣，比起生病了再看醫(yī)生，通過體檢預(yù)先排除疾病隱患，顯然更加重要及可取，對(duì)吧。”把售后服務(wù)放到問題發(fā)生前，主動(dòng)到戶為用戶排除產(chǎn)品故障，以及把安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)，為保障用戶使用產(chǎn)品安全，居康可謂做到了“不惜血本”、勞師動(dòng)眾的程度，無疑這也是居康這個(gè)牌子好口碑的來處，這個(gè)世界其實(shí)就是這樣，有付出就會(huì)有回報(bào)。

居康對(duì)于服務(wù)運(yùn)營的創(chuàng)新的確隨處可見，據(jù)鄭總介紹，在居康，銷售和售后服務(wù)分離的，這種“分離”不是說讓他們各干各的，是指公司將銷售和服務(wù)分為兩套管理班子，“居康把銷售和服務(wù)分開來做，就是讓銷售可以對(duì)售后提出質(zhì)疑，提出意見，提出要求，同樣售后也可以給銷售提同樣的問題，相互有一個(gè)監(jiān)督制約的作用。”

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居康拼質(zhì)量不拼價(jià)格

全預(yù)混是未來大趨勢(shì)

“居康不會(huì)去和同行血拼價(jià)格”，也是鄭總鄭重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，“是這樣，我們從去年開始已經(jīng)在全面配置全預(yù)混產(chǎn)品。國內(nèi)市場(chǎng)目前無論是板換機(jī)還是套管機(jī)，都在面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，打價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)一些企業(yè)的主要競(jìng)爭手段。越是看到這種局面，我認(rèn)為我們?cè)绞怯斜匾龀鲇形覀冏约禾厣⑶移焚|(zhì)過硬的產(chǎn)品去賣，只有過硬的質(zhì)量才會(huì)有十足的市場(chǎng)競(jìng)爭力。像我們從去年開始主推的一些全預(yù)混產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，但市場(chǎng)給到我們的反應(yīng)并不差，亮點(diǎn)很多。”

近年，隨著一系列諸如“打響藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”等環(huán)保政策的出臺(tái)，以保護(hù)環(huán)境的高新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、應(yīng)用為依托，國家一直大力推廣清潔能源的使用。全預(yù)混冷凝技術(shù)無疑是一種很好契合了這個(gè)方向的采暖產(chǎn)品。鄭總深諳全預(yù)混的優(yōu)勢(shì)與前景，“很多人都知道全預(yù)混冷凝是以后的一個(gè)大趨勢(shì)，這幾年，我們的長線規(guī)劃和執(zhí)行一直都在以全預(yù)混的研發(fā)和推廣為主。當(dāng)然前期推動(dòng)起來并不容易，畢竟全預(yù)混冷凝這種機(jī)型對(duì)“水、電、氣”的要求都比較高，針對(duì)國內(nèi)不同區(qū)域特定“水質(zhì)”的技術(shù)仍需突破，消費(fèi)者對(duì)于國內(nèi)品牌的信任度提升也需要時(shí)間，另外產(chǎn)品價(jià)格更高也需要一個(gè)適應(yīng)的過程。不過居康基從去年到今年，本上已經(jīng)把已經(jīng)投放市場(chǎng)的全預(yù)混機(jī)子的成本控制在可以接受的范圍。無論如何，還是產(chǎn)品質(zhì)量最重要，無論做哪種機(jī)子，我們看得最重要的還是嚴(yán)格把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)。”

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行業(yè)人才很多 但略顯浮躁

潛心踏實(shí)做事才是長遠(yuǎn)之道

這兩年，壁掛爐行業(yè)里的好些人都是抱著分“煤改氣”這塊大蛋糕的想法而來，包括一些原本在這個(gè)行業(yè)做技術(shù)或銷售的精英都選擇“從員工變老板”，鄭總對(duì)此現(xiàn)象頗為憂慮，“這些人就是帶著賺快錢的目的而來的，就是要快，就是要量，人浮于事也很正常了。能潛下心來做技術(shù)研發(fā)，做產(chǎn)品提升的人，我覺得還是太少了一點(diǎn)。”鄭總并非杞人憂天，他自己身邊就有這樣的例子，幾個(gè)原本做技術(shù)的朋友選擇自己開廠，結(jié)果賠的血本無歸，“煤改氣這幾年，人人都看它是塊大蛋糕，為了眼前利益都扎進(jìn)壁掛爐行業(yè)做老板。原本做銷售的去自己開廠搞技術(shù)，搞技術(shù)的開廠搞銷售。這就導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)不大不小的現(xiàn)象，做技術(shù)的不干技術(shù)，做銷售的不干銷售，都想著去掙快錢，結(jié)果資源錯(cuò)位得厲害。”

鄭總將這種現(xiàn)象斥之為“浮躁”，他指出，“行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的這種一定程度上的浮躁，就是眼光放得不夠長遠(yuǎn)，都盯著眼前利益，想趁著這三五年的政策優(yōu)勢(shì)期賺快錢。卻沒有為企業(yè)做長期規(guī)劃，如何使企業(yè)走得更長遠(yuǎn)，比如像十年、二十年的企業(yè)戰(zhàn)略布局和規(guī)劃，這些都是需要大家真真正正潛下心來，踏踏實(shí)實(shí)去做的。”

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留住老客戶 度過行業(yè)調(diào)整期

“后煤改氣”市場(chǎng)是關(guān)鍵

“經(jīng)過2017年‘煤改氣’沖擊之后，18年19年這兩年壁掛爐行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，甚至我預(yù)計(jì)到明年2020年，這個(gè)市場(chǎng)仍會(huì)繼續(xù)調(diào)整。”鄭總認(rèn)為壁掛爐行業(yè)在經(jīng)歷短暫而又猛烈的高速發(fā)展后，迎來了行業(yè)的震蕩調(diào)整期，“無需遮掩，行業(yè)一些類型的市場(chǎng)由于價(jià)格戰(zhàn)等一系列惡性競(jìng)爭的存在變得魚龍混雜，處于調(diào)整期的行業(yè)，如何度過這個(gè)時(shí)期，我們的規(guī)劃是把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好，維持客戶的出貨量不下滑，然后在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還能有所提高就最好了，簡單來說就是讓他們掙到錢為最大前提。至于新客戶的開發(fā)工作，在服務(wù)好老客戶之余，我們也會(huì)去做，但我覺得這個(gè)應(yīng)該放在現(xiàn)階段的第二位。”

談及壁掛爐行業(yè)的后續(xù)發(fā)展，鄭總分析認(rèn)為，“我估計(jì)，調(diào)整期過后，行業(yè)會(huì)面臨一次洗牌，誰去誰留，就看誰能靜下心來，放穩(wěn)心態(tài)堅(jiān)持到最后，坦白說，我們很看好壁掛爐這個(gè)行業(yè)后續(xù)的置換和零售市場(chǎng)。所以我個(gè)人覺得，調(diào)整期可以分為兩面來看，有不好的一面，也有對(duì)這個(gè)行業(yè)促進(jìn)的一面。不好的就是對(duì)我們企業(yè)來說度過這幾年會(huì)很艱難，但是好的就是對(duì)行業(yè)而言，留下的都是最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的品牌。而行業(yè)也會(huì)迎來真正的蛻變，到時(shí)國內(nèi)市場(chǎng)會(huì)迎來再一次爆發(fā)。”

整個(gè)對(duì)話過程，筆者真切地感受到，鄭總是真正心系行業(yè)發(fā)展，踏實(shí)管理企業(yè)，穩(wěn)步運(yùn)營品牌，潛心研發(fā)產(chǎn)品，努力維護(hù)客戶的一個(gè)有擔(dān)當(dāng)有眼光有視野的企業(yè)運(yùn)營者。于一家企業(yè)而言，領(lǐng)頭人的格局無疑至關(guān)重要，從某種程度而言，他站的地方有多高，看得有多遠(yuǎn)，這家企業(yè)就能走多遠(yuǎn)。就此而言，居康走壁掛爐行業(yè)之路的目的地，應(yīng)在遠(yuǎn)方。